为了解决激发我行存量客户活力、精准识别潜在价值客群、促进客户资产等级提升、提高客户人均资产贡献率以及降低客户流失率等零售客户经营问题，潍坊银行启动了基于大数据的精准营销项目。该项目是以客户需求为根本出发点，以大数据技术为依托，本着线上渠道与线下渠道协同的方针，不断提升金融产品触达客户的精准度，从而实现产品业务和营销体验的优化升级。

　　潍坊银行数字化精准营销项目的策划建设主要通过集合大数据、监控管理、实时引擎、人工智能等技术搭建数字化营销管理系统，结合系统实现落地精准营销应用场景。

　　项目集合大数据、事件引擎、人工智能等技术，从技术上实现基于数据分析的线上线下一体化协同营销。将大数据相关技术应用于业务指标展示分析、客户信息汇总筛选、客户产品精准匹配、营销效果实施评估等功能；通过大数据、数据集市、客户信息标签等方式，针对特色客群（例如：代发工资客户、高价值潜力客户、资产流失客户等）制定相应的营销活动和营销策略，实现精准营销的业务应用场景落地。系统功能架构如下图：

　　实现了业务数字化经营的闭环式管理。在大数据基础上进行客户画像、设计了产品和商业模式，打造了“线上+线下”、“金融+非金融”的服务渠道、场景。实现了由上层经验型决策向前线数据型决策的转变，传统粗放式经营模式向数字化经营模式的切换。

　　通过敏捷式数据整合解决了依托业务条线建设的“烟囱式”IT系统导致的“数据孤岛”问题。实现了数据管理闭环，建立了从业务诊断与洞见、举措设计、执行管控到策略反馈的闭环式管理体系。

　　打造了一支包含数据加工、数据建模、数据分析、数据治理、大数据应用以及数字化营销能力齐全的数据人才梯队，全行上下从管理决策者到营销人员逐渐养成了数字化经营的理念与思维方式。

　　需求调研主要面向机构负责人和业务骨干，以业务痛点、工作难点、项目需求为主，最终形成项目需求文档。

　　在该阶段过程中，依据项目需求文档分别从项目的软件系统搭建和精准营销应用场景落地两个方面设计项目方案。

　　数字化精准营销项目通过试运行后达到上线条件，通过系统与场景结合实现精准营销应用场景落地实施。

　　潍坊银行数字化精准营销项目实施以来，项目参与人员涵盖营销分管领导、营销管理人员及基层营销人员。营销分管领导能够实时了解行内营销业务状况及短板，从而制定下步业务发展重点；营销管理人员进行营销任务及活动的下发、管控及评估，实时分析任务及活动执行情况以进行督促推动；基层营销人员主要经营维护客户、利用营销应用场景触达客户，实现精准营销。截止目前，潍坊银行数字化精准营销项目已协助400余名业务人员，服务上万余名我行贵宾客户，项目稳健进行，发展良好，获得行员和客户一致好评。

　　潍坊银行数字化精准营销项目实施以来，已落地30余个营销应用场景，其中较为代表的场景有：存量客户价值提升、代发工资客户提升、产品交叉销售、定期到期客户维护、长尾客户盘活、贵宾客户维护等。通过数字化营销管理系统的搭建和营销应用场景的落地，将过去以主观为主的营销转为主客观结合的营销，将完全依靠人的营销转为人工智能的营销，单一线下渠道的营销转为线上线下协同的营销，既解决了“数据分析能力弱”、“营销管控缺乏”、“营销链条断层”、“营销手段单一”等问题，还进一步激发出行内零售业务发展的诸多新思路。

　　在具体业绩提升方面，通过潍坊银行数字化精准营销项目，行内金融资产提升105亿元，存量客户贡献度超75%，代发留存率提升了25%，客户人均产品持有数提升了1.29个，定期到期转化率提升了34.5%，贵宾客户实现资产净增长16亿元，挽回资金近30亿元。

　　潍坊银行数字化精准营销项目的实践，不仅使我行的零售营销业务发展取得了显著效果，更推动了我行零售业务的数字化转型，使我行零售业务乃至全行业务进入良性循环与发展。通过引入数字营销理念，重点转变原有经营理念和思维，培养数据和互联网思维模式，以客户为中心，以数据为支撑，以产品为抓手，优化组织体系和业务流程，实现数字化营销理念和运营方式的转型。整合线上线下营销渠道，优化并整合手机银行、微信银行等线上渠道，发展移动端管理工具，疏通银行与客户的线上沟通路径。同时，将线上渠道与线下网点相整合，实现各类渠道无缝对接，以打通和客户接触的多种触点。

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